Questo articolo riunisce diversi esperti del processo Source-to-Pay, tra cui Alex Saric di Ivalua e Duncan Jones e Andrew Bartels di Forrester. L'articolo sostiene la tesi delle suite complete rispetto alle best-of-breed e approfondisce il motivo per cui i fornitori di ERP stanno semplicemente lottando per essere competitivi al di fuori delle loro aree principali.
Best practice del processo Source-to-Pay
Lo scorso anno Forrester ha pubblicato due importanti rapporti Wave, che insieme coprono l’intero processo Source-to-Pay. Il primo, redatto da Duncan Jones e pubblicato il 10 dicembre, è The Forrester Wave™: eProcurement Platforms, Q4 2019, che copre gli acquisti e la fatturazione (ambito simile al Magic Quadrant P2P Suites di Gartner). Il secondo, scritto da Andrew Bartels e pubblicato il 18 dicembre, è The Forrester Wave™: Source-To-Contract Suites, Q4 2019. Copre l‘analisi della spesa, il sourcing, la gestione dei contratti e la gestione del rischio e delle performance dei fornitori (SRPM), con una portata simile al Magic Quadrant di Gartner per le suite applicative di sourcing strategico. Forrester ha recentemente aggiornato il suo report focalizzato sulla SRPM, con The Forrester Wave™: SRPM Platforms, Q3 2020, che fornisce un’analisi più approfondita di quest’area specifica.
La pubblicazione di un nuovo report Forrester Wave (o del Magic Quadrant di Gartner) genera molta felicità tra gli operatori del settore. Gli addetti ai lavori vi fanno regolarmente riferimento per determinare quali fornitori invitare alle RFx e, in una certa misura, quale fornitore selezionare. Ben consapevoli delle conseguenze, noi venditori attendiamo con ansia i risultati, sudando per sapere se il nostro punto è posizionato nell'ambita fascia o quadrante dei Leader. Essere relegati nella "pattumiera", nella fascia Contenders di Forrester (quadrante Niche Players di Gartner), può portare alle lacrime anche il più coriaceo professionista del marketing tecnologico o delle vendite. Cose divertenti.
Sebbene l’attenzione di questi report sia focalizzata su quali fornitori sono posizionati nei grafici, le sinossi degli analisti del settore tecnologico e le analisi dei fornitori ricevono relativamente poca attenzione, ma forniscono altrettanta, se non maggiore, comprensione. Dalla lettura di questi rapporti e degli ultimi Magic Quadrant di Gartner per le suite P2P e SSAS, emergono alcuni elementi significativi.
Lezione 1: le suite regnano.
Nell’ultimo decennio, il dibattito più importante nel settore delle tecnologie di gestione delle spese è stato probabilmente quello tra soluzioni best-of-breed e suite complete. In particolare, è meglio che le aziende scelgano la tecnologia migliore per ogni fase del processo (SRPM, Sourcing, Fatturazione elettronica…) o che scelgano una suite completa. In teoria, il compromesso è se sia meglio avere le funzionalità più robuste e rilevanti in ciascun processo o i vantaggi di un’esperienza senza soluzione di continuità, di una maggiore automazione e di un migliore flusso di informazioni promessi dalle suite. Sebbene alcuni continuino a discutere il punto e ci siano commenti nell’S2C Wave su soluzioni di nicchia che vengono tirate in ballo quando sono coinvolti soggetti che non si occupano di acquisti, il messaggio generale è chiaro: le suite hanno prevalso.
Il fatto che sia Gartner che Forrester pubblichino ora rapporti a livello di suite ne è una prova. Ma anche le sinossi dei rapporti lo confermano. Come scrive Andrew Bartels nel rapporto Source-to-Contract Wave.
“I CPO vogliono una suite di software che consenta ai loro team (in collaborazione con le aziende) di gestire un evento di sourcing al mattino, di lavorare su un contratto con un fornitore a mezzogiorno, di discutere con un fornitore esistente su come migliorare le sue performance nel primo pomeriggio e di identificare una nuova opportunità di sourcing alla fine della giornata, il tutto utilizzando la stessa interfaccia software e con dati e oggetti di lavoro che fluiscono da un’applicazione all’altra”. Questa richiesta dei CPO ha spinto i fornitori che potevano offrire soluzioni puntuali per il sourcing, la gestione del ciclo di vita dei contratti, l’analisi della spesa o l’SRPM a espandere il loro portafoglio per includere tutti e quattro i prodotti”.
Sebbene la crisi di Covid-19 abbia indotto alcune aziende a iniziare con progetti più mirati per rispondere a esigenze urgenti, le suite sono ancora essenziali in quanto la portata aumenta nel tempo per digitalizzare un maggior numero di processi, garantendo dati di qualità, un flusso continuo di informazioni e l'accesso alle stesse e un'esperienza coerente per utenti e fornitori. Le suite modulari consentono un avvio rapido e un maggiore valore a lungo termine.
I leader del procurement oggi vedono il valore delle suite e il mercato ha risposto.
Lezione 2: il vincitore prende tutto.
Storicamente, i fornitori avevano punti di forza distinti, con il quadrante leader o la fascia dei report degli analisti che apparivano molto diversi da una soluzione all'altra e da un analista all'altro. Come sono cambiati i tempi. Una rapida occhiata agli attuali report di Forrester e Gartner mostra che il mercato è sempre più dominato da una manciata di fornitori, mentre gli altri sono molto indietro. Ciò è particolarmente evidente nei rapporti di Gartner, dove Ivalua, SAP Ariba, GEP e Jaggaer appaiono come leader nei Magic Quadrant P2P e SSAS. In ogni report, solo un altro fornitore è posizionato come leader. Nei rapporti di Forrester, Ivalua e Coupa appaiono come leader nei rapporti SRPM, S2C e procurement Wave. (Anche se è vero che sono al servizio di se stessi, vorrei far notare che Ivalua è l'unico fornitore posizionato come leader in tutti e cinque i report).
Sono in gioco un paio di fattori. In primo luogo, la recente ondata di acquisizioni ha fatto sì che molti dei fornitori di nicchia più forti siano stati assorbiti da fornitori più grandi, favorendo così la posizione dell'acquirente ed eliminando la presenza di un fornitore di nicchia in uno specifico report. Più in generale, i fornitori hanno investito molto per assicurarsi di essere forti in tutte le aree. Quelli che ci sono riusciti stanno rapidamente guadagnando quote, mentre gli altri le stanno perdendo. Ci sono sicuramente nuovi operatori interessanti e desiderosi di sconvolgere il mercato, ma quelli che si dimostrano promettenti sembrano essere assorbiti prima di riuscire a creare un vero e proprio sconvolgimento.
Lezione 3: l’integrazione arriva da luoghi inaspettati
La facilità e il livello di integrazione sono criteri importanti per le soluzioni di gestione delle spese. Questo vale sia per il processo source-to-pay che per i sistemi back-end, in particolare l'ERP finanziario. L'integrazione dei processi source-to-pay è importante perché migliora l'automazione (ad esempio, è difficile avere una fatturazione senza contatto se non c'è una corrispondenza perfetta tra una fattura e un PO e tra quest'ultimo e il contratto) e anche il processo decisionale. Ad esempio, se in varie fasi del processo viene mantenuto un record di fornitore separato, non è possibile generare un vero fornitore 360 gradi per un'analisi olistica del fornitore. Con l'evoluzione delle applicazioni AI, sempre più integrate nelle suite Source-to-Pay, la qualità dei dati è fondamentale per generare e presentare informazioni utili.
Di conseguenza, i responsabili degli acquisti considerano naturalmente le capacità di integrazione quando scelgono i fornitori. L'assunto di base è che le soluzioni dei fornitori di ERP abbiano una marcia in più rispetto ai loro rivali indipendenti per quanto riguarda l'integrazione con l'ERP. Tuttavia, leggendo le descrizioni dei fornitori nei report degli analisti si scopre che è vero il contrario. Il Magic Quadrant Procure-to-Pay di Gartner rileva che "nonostante siano di proprietà di SAP da diversi anni, l'integrazione di SAP Ariba e SAP Fieldglass in SAP rimane un problema. SAP Ariba e SAP Fieldglass sono soluzioni separate e su architetture diverse rispetto alle suite ERP di SAP. SAP ha ricevuto uno dei punteggi più bassi dai clienti di riferimento in questo Magic Quadrant per l'integrazione con i sistemi ERP/finanziari". S2C Wave di Forrester osserva nella sua descrizione di Oracle che "nonostante sia costruito su un'unica base di codice, i clienti hanno dichiarato che "l'integrazione tra le applicazioni era orribile, anche se è migliorata, e l'integrazione con altre applicazioni continua a essere un problema". E questo è l'integrazione con il proprio backend! La situazione è molto peggiore quando si tratta di integrazione con altri o più ERP. I fornitori indipendenti, dovendo lavorare con tutti gli ERP, sembrano aver risolto il problema dell'integrazione meglio delle soluzioni interne.
Allo stesso modo, sembra intuitivo che le suite sviluppate internamente piuttosto che dall'acquisizione offrano un'integrazione perfetta in tutto il processo S2P. È vero che le suite costruite da aziende acquisite faticano a offrire una vera integrazione, che coinvolge l'interfaccia, i flussi di lavoro e il modello dei dati. Tendono a concentrarsi innanzitutto sull'esperienza dell'utente (in modo che le vendite possano mostrare una demo elegante che nasconde i limiti), ma faticano a raggiungere livelli di integrazione più profondi. Nella S2C Wave, Forrester osserva che "riteniamo che l'assemblaggio di Coupa di prodotti su basi di codice diverse sia subottimale rispetto alle suite organiche dei suoi principali concorrenti". Il documento fa vari commenti sugli stadi di integrazione delle acquisizioni da parte di vari venditori.
Ma lo sviluppo interno non garantisce un'integrazione perfetta. La Forrester S2C Wave sottolinea che "la suite di Ariba è una raccolta di funzionalità, ma non è completamente integrata o senza soluzione di continuità. L'esperienza dell'utente non è coerente in tutta la suite". Per quanto riguarda Zycus, si osserva che "la pratica di avere team di sviluppo separati per ogni prodotto ha creato problemi di mancanza di punti di integrazione tra i moduli".
La linea di fondo quando si parla di integrazione è chiara: non può essere data per scontata e deve essere valutata attentamente. Controllate le vostre soluzioni!
Lezione 4: gli ERP sono in ritardo.
Duncan Jones di Forrester ha già parlato della sua visione dell'universo IT futuro come di un universo di piattaforme intelligenti e dei loro ecosistemi. Sembra che l'approccio dell'egemone dell'ERP sia fallito e abbia portato alla realtà frammentata di oggi, con istanze multiple, soluzioni puntuali e soluzioni manuali. Ha parlato del futuro degli ambienti IT delle aziende come se fossero costituiti da diverse piattaforme mirate, che si integrano l'una con l'altra ove necessario e sono collegate a un ampio ecosistema. Una singola piattaforma per i clienti, una per i dati finanziari, una per i fornitori, ecc. Per quanto riguarda la piattaforma per i fornitori, l'ecosistema dovrebbe presumibilmente includere fornitori, fonti di informazione di terze parti, banche, ecc.
Osservando i 3 rapporti Forrester Wave, le posizioni dei fornitori sembrano confermarlo. Gli ERP stanno semplicemente lottando per essere competitivi al di fuori delle loro aree principali. Indipendentemente dal fatto che abbiano sviluppato le loro soluzioni internamente (Oracle, in parte per Workday e Infor) o tramite acquisizione (SAP, Workday con la recente acquisizione di Scout RFP), il risultato è lo stesso. Nell'eProcurement Wave, la fascia peggiore (Contender) di fornitori è costituita interamente ed esclusivamente da operatori ERP (SAP Ariba, Oracle, Infor, Workday). Il rapporto rileva che Ariba era leader dal 2007, ma che "l'architettura obsoleta di SAP Ariba, unita ad anni di leadership incoerente e a un'eccessiva rotazione all'interno del product management, ha avuto il suo peso". Gli unici ERP che compaiono nella S2C Wave sono Oracle (ancora una volta nella fascia peggiore) e SAP Ariba, che è entrato nell'affollata fascia dei leader, ma nella posizione peggiore dei 5 leader e con molte cautele nella sua descrizione. Nessun ERP compare come leader nella nuova SRPM Wave. Sembra che sia davvero necessario concentrarsi per fornire l'innovazione e la centralità del cliente che ci si aspetta in questo spazio competitivo.
In sintesi, se non avete ancora letto i report completi degli analisti, vi invito a farlo. I grafici sono divertenti (e sono un ottimo strumento di marketing per i fornitori che si posizionano come leader), ma dai dettagli emergono anche spunti di riflessione molto più profondi.
