La guida 2026 definitiva alla gestione delle relazioni con i fornitori.

Finora, la gestione delle relazioni con i fornitori (SRM) era caratterizzata da schede di valutazione statiche, revisioni periodiche e pratiche di governance manuali. Ma la situazione sta cambiando, e in fretta. Entro il 2026, diventerà un sistema ben orchestrato in cui il giudizio umano e l’esecuzione guidata dall’intelligenza artificiale lavoreranno insieme per gestire in tempo reale le performance, i rischi e la collaborazione dei fornitori. 

L’SRM sarà quindi la colonna operativa di una più ampia trasformazione degli acquisti, che collegherà strategia ed esecuzione in tutta la base di fornitura.

Sebbene molte organizzazioni abbiano istituito programmi SRM, poche applicano realmente un framework scalabile di relazioni con i fornitori in grado di stare al passo con l’odierna volatilità del mercato e la pressione normativa. Di fatto, negli uffici acquisti abbiamo assistito a un allargamento della forbice tra l’ambizione di cambiare e la capacità di realizzare tale obiettivo.

In altre parole, gli obiettivi SRM esistono, ma i risultati sono incongruenti. Per chiudere la forbice, serve un modello operativo moderno supportato da un software per la gestione dei fornitori intelligente. Questo software dovrebbe poter unificare i dati, integrare la governance nei workflow e applicare l’IA per intraprendere azioni concrete.

In questa guida, presentiamo un quadro operativo per migliorare l’SRM nel contesto attuale. Qui troverai anche un modello orientato al futuro su come l’orchestrazione dell’IA ridefinirà le relazioni con i fornitori nei prossimi anni.

La gestione delle relazioni con i fornitori: dal processo al motore delle prestazioni

L’SRM è la prassi con cui si gestiscono le prestazioni, la collaborazione e il rischio dei fornitori lungo tutto il ciclo di vita source-to-pay. Agli uffici acquisti offre un sistema strutturato per analizzare e interagire con i fornitori, e favorirne lo sviluppo nel tempo. 

Mentre le prime iniziative SRM spesso sono focalizzate su attività amministrative come il processo di onboarding dei fornitori, i controlli di conformità o le revisioni periodiche, i programmi SRM maturi fungono da framework integrato di relazioni con i fornitori che allinea attività dei fornitori e priorità aziendali.

Se attuata correttamente, l’SRM può contribuire a creare valore sostanziale attraverso la gestione sistematica delle performance e del rischio fornitore e favorendo una collaborazione efficace che stimoli l’innovazione. 

Uno studio del 2023 pubblicato su Sage Journals ha rilevato che dal punto di vista statistico la collaborazione con i fornitori ha un forte impatto positivo sul vantaggio competitivo (β = 0,482, p < 0,01). Questo dato sottolinea la capacità dell’SRM di portare a risultati aziendali misurabili. Tuttavia, i moderni strumenti di collaborazione con i fornitori e l’analisi dei dati sono fondamentali per riuscire in questo intento.

Nel 2026, l’SRM continuerà a evolvere, sfruttando modelli di orchestrazione assistiti dall’IA che tengono monitorati i fornitori, innescano azioni e adattano la governance in tempo reale. In questo modello, l’SRM funziona come un motore della performance che coordina le persone e l’automazione in tutta la base di fornitura. 

Piattaforme come Ivalua saranno essenziali perché forniscono un’infrastruttura dati unificata che collega i record dei fornitori, i segnali di rischio e le metriche di performance lungo tutto il ciclo source-to-pay. Per colmare il divario tra teoria e realtà, tuttavia, sarà necessario eliminare le barriere strutturali e operative che stanno frenando l’SRM. 

Nella prossima sezione, vedremo dove e perché molti programmi SRM falliscono.

Il deficit di maturità nella gestione delle informazioni sui fornitori: dove la maggior parte dei programmi fallisce

Magari ti è chiaro cosa dovrebbe fare l’SRM, ma riesci a spiegare perché i tuoi programmi non riescono a garantire agilità operativa, resilienza o valore duraturo? 

Il più delle volte, la sfida con l’SRM è di natura operativa perché la gestione dei fornitori è ancora soprattutto reattiva, frammentata e difficile da scalare. Secondo Forrester Consulting, solo il 13% delle organizzazioni si qualifica come “leader” quanto a maturità della gestione dei vendor. Per la maggioranza, infatti, il coordinamento tra la gestione delle prestazioni dei fornitori e la gestione del rischio fornitore è ancora contenuto. 

Secondo la stessa ricerca, il 58% delle aziende segnala applicazioni source-to-pay frammentate che limitano la visibilità sul rischio legato ai fornitori. Di conseguenza, risulta quasi impossibile prevedere eventuali criticità, applicare la responsabilità dei criteri ESG o coinvolgere i fornitori in modo coerente. 

La maggior parte delle sfide relative alle relazioni con i fornitori affonda le radici negli stessi schemi:

• Dati fornitori sparsi tra sistemi ERP, sourcing, rischio e finanziari
• Strumenti isolati proprietà di team diversi
• KPI incongruenti utilizzati per misurare costi in un ambito e rischio o performance in un altro
• Modelli di governance poco comprensibili o affidabili

Quando valore, rischio e collaborazione vengono misurati in modo diverso tra le varie funzioni, è difficile gestire bene il portafoglio fornitori. Si rischia di dedicare più tempo a riconciliare i dati che a utilizzarli in favore del processo decisionale. 

In questa situazione, la fiducia nella strategia di relazione con i fornitori si erode. L’organizzazione perde agilità operativa e non riesce a rispondere rapidamente alle problematiche dei fornitori. I dati incongruenti possono inoltre indebolire la supervisione dei criteri ESG e della conformità e minare la collaborazione. 

Una moderna gestione SRM richiede un approccio sostanzialmente diverso: unificare le performance, il rischio e il coinvolgimento dei fornitori in un unico framework e potenziare il giudizio umano con insight continui basati sull’intelligenza artificiale. 

Piattaforme come Ivalua sono progettate proprio per eliminare i problemi legati alla frammentazione dei dati di spesa. Riuniscono infatti tutti i dati relativi ai fornitori e alla spesa in un unico modello coerente lungo l’intero ciclo di vita source-to-pay.

Nella seguente sezione, esploreremo i pilastri fondamentali e le best practice relative alle relazioni con i fornitori che aiuteranno a migliorare l’SRM della tua impresa.

Pilastri fondamentali e best practice della moderna SRM

La moderna gestione delle relazioni con i fornitori si basa su vari pilastri: una segmentazione chiara, una gestione disciplinata delle prestazioni, una supervisione proattiva dei rischi e una collaborazione strutturata. Gli uffici acquisti più performanti sono riusciti a operativizzare questi pilastri in un unico modello che ha inizio subito dopo il processo di selezione dei vendor. 

Vediamo questi pilastri più da vicino.

1. Segmentazione della base fornitori: le organizzazioni mature applicano una chiara strategia di segmentazione dei fornitori che raggruppa i fornitori in base all’importanza strategica, all’esposizione al rischio e al potenziale di creazione di valore. Una best practice consiste nel rivedere questi livelli di segmentazione ogni trimestre, in modo che siano sempre in linea con le priorità aziendali e le condizioni di mercato in cambiamento.

La segmentazione permette di investire nei fornitori più strategici e di gestire in modo efficiente quelli a minor rischio, attraverso processi standardizzati.

2. Gestione della performance: le schede di valutazione dei vendor standardizzate e le revisioni trimestrali strutturate delle attività consentono di monitorare gli indicatori della performance relativi a qualità, consegne, innovazione e sostenibilità. Questi KPI dovrebbero essere collegati direttamente agli incentivi contrattuali, in modo che le discussioni sulle prestazioni producano risultati tangibili.

Piattaforme come Ivalua offrono funzionalità di gestione delle prestazioni che forniscono una visione condivisa e verificabile dei risultati dei fornitori attraverso i cicli di sourcing, contrattazione e pagamento. Contribuiscono quindi a ridurre le controversie inerenti ai dati e a mantenere le conversazioni sulle prestazioni incentrate sull’abilitazione dei fornitori.

3. Gestione dei rischi di terze parti: le organizzazioni leader centralizzano in un’unica vista i dati relativi ai rischi operativi, finanziari, di conformità ed ESG e automatizzano le allerte quando le soglie vengono superate. È importante raggruppare i rischi ESG e quelli operativi anziché trattarli come programmi separati, perché la resilienza e la responsabilità della supply chain sono sempre più interconnesse.

Il Risk Center di Ivalua illustra come la gestione dei rischi di terze parti possa essere integrata direttamente nei workflow SRM e consenta una risposta più rapida senza sovraccaricare i team con il monitoraggio manuale. 

4. Collaborazione e innovazione dei fornitori: con i fornitori chiave, le organizzazioni mature stabiliscono piani di miglioramento congiunti, pipeline di innovazione e cicli di feedback strutturati. Formalizzano inoltre la collaborazione per mezzo di modelli di governance che aiutano a misurare la riduzione dei costi, la velocità, la crescita in sostenibilità, le nuove opportunità di fatturato e altri risultati aziendali.

Gli strumenti di collaborazione con i fornitori e i framework di abilitazione rendono scalabile questo processo. Standardizzano infatti le modalità di interazione, di condivisione dei dati e di partecipazione alle iniziative di sviluppo da parte dei fornitori. 

La ricerca rafforza questo approccio integrato. Secondo uno studio del 2023 pubblicato sulla rivista RMCI Journal, “la comunicazione, la digitalizzazione e la categorizzazione dei rischi sono i fattori che più contribuiscono alla resilienza attraverso la collaborazione con i fornitori”. In altre parole, l’efficacia dell’SRM dipende sia dalla maturità digitale sia dall’intento organizzativo. 

Con queste best practice in atto, la prossima evoluzione diventa chiara. La questione non è più se si debba segmentare, misurare, gestire il rischio e collaborare, bensì come orchestrare queste attività tra migliaia di fornitori. 

Il framework per l’orchestrazione SRM basata sull’intelligenza artificiale: i 5 livelli della gestione intelligente dei fornitori

Gli uffici acquisti più all’avanguardia stanno integrando l’IA direttamente nelle pratiche di SRM, ma non si limitano ad automatizzare tutto senza criterio. È fondamentale determinare quali decisioni debbano essere guidate dalle persone, quali debbano essere supportate dall’IA e quali possano essere eseguite autonomamente con l’intelligenza artificiale.

Di seguito, spieghiamo com’è possibile utilizzare l’IA per rendere operativa una gestione SRM moderna, integrare i KPI direttamente nei workflow quotidiani e mantenere le persone coinvolte nel processo.

1) Mappatura dei livelli decisionali

Cosa cambia: le decisioni SRM sono deliberatamente suddivise tra livelli a guida umana, supportati dall’IA ed eseguiti dall’IA. L’intelligenza artificiale può occuparsi delle decisioni SRM ripetibili e a basso rischio, potenziando il giudizio umano per quelle più strategiche. 

In pratica: l’agente Ivalua per il sourcing può identificare automaticamente le categorie di spesa residua non gestite e avviare eventi di sourcing per la revisione. Il Risk Center segnala i fornitori sulla base di segnali di interruzione in tempo reale e avvia workflow correttivi. La risegmentazione dei fornitori guidata dall’IA, invece, analizza la spesa e le prestazioni ogni trimestre per raccomandare modifiche ai livelli. Questo approccio riflette una tendenza più ampia nelle relazioni con i fornitori, cioè l’automazione guidata dall’intento, non dal volume.

Come si misura: percentuale di decisioni SRM automatizzate senza escalation.

2) Livello Copilot per insight predittivi

Cosa cambia: l’IA fornisce insight prima ancora che vengano chiesti e spiega perché sono importanti.

In pratica: l’assistente conversazionale “Ask IVA” di Ivalua consente di richiedere riepiloghi sui fornitori, informazioni sui contratti o l’esposizione ai criteri ESG a livello regionale utilizzando prompt in linguaggio naturale. Il Contract Data Capture (CDC) poi analizza i documenti legali per segnalare le lacune di conformità prima della firma, mentre il Category Intelligence Assistant (CIA) crea report di intelligence di mercato e sui fornitori utilizzando dati interni sulle prestazioni e benchmark esterni. Questo livello predittivo consente di ottimizzare le relazioni con i fornitori attraverso un processo decisionale basato su scenari.

Come si misura: accuratezza delle previsioni di rischio o di performance rispetto ai risultati.

3) Fascia di esecuzione autonoma

Cosa cambia: l’IA negli acquisti consente l’esecuzione end-to-end di attività SRM operative a basso rischio senza l’intervento umano.

In pratica: uno studio del 2023 pubblicato sull’RMCI Journal ha rilevato che “la categorizzazione dei rischi basata sull’IA migliora le previsioni e l’individuazione precoce dei rischi nelle reti di fornitori” rafforzando il valore dell’esecuzione autonoma per una gestione SRM scalabile. Il Supplier Onboarding Agent di Ivalua esegue autonomamente la registrazione in più fasi: convalida i codici fiscali, recupera le certificazioni ESG e assegna ID interni. L’Improvement Plan Assistant converte i dati della scheda di valutazione in azioni correttive strutturate, mentre il Contract Renewal Agent individua i contratti in scadenza e redige workflow di rinnovo con termini aggiornati. 

Come si misura: riduzione del tempo di ciclo per categoria di attività SRM.

4) Livello di feedback e spiegabilità

Cosa cambia: ogni raccomandazione basata sull’IA è trasparente, tracciabile e controllabile.

In pratica: il Risk Center di Ivalua mostra quale agente IA ha segnalato un fornitore, quali dati hanno attivato l’allerta e come sono stati calcolati i punteggi di rischio. I dashboard sulle prestazioni dei fornitori collegano le raccomandazioni direttamente alle metriche della scheda di valutazione, alle informazioni sui criteri ESG o ai dati di terze parti. IVA cita fonti di dati esterne come EcoVadis o Dun & Bradstreet nell’interfaccia, rafforzando la spiegabilità. Con questa trasparenza, l’intelligenza artificiale contribuisce a rinsaldare la collaborazione con i fornitori e le partnership di innovazione a lungo termine.

Come si misura: tassi di adozione da parte degli utenti e frequenza delle deroghe.

5) Apprendimento continuo e adattamento alle interruzioni

Cosa cambia: i sistemi SRM migliorano automaticamente man mano che il comportamento dei fornitori e le condizioni di mercato evolvono.

La gestione SRM basata sull’IA è adattiva per natura. Gli agenti si aggiornano continuamente utilizzando le prestazioni dei fornitori, i segnali di mercato e i dati sulle interruzioni. In Ivalua, l’IA incrocia gli eventi di rischio dei fornitori con l’esposizione di spesa per ridefinire le priorità delle liste di controllo in tempo reale. Il centro di impatto ambientale aggiorna invece i punteggi ESG non appena riceve nuove informazioni. I modelli di rischio si ottimizzano da soli, confrontando le perturbazioni previste con i risultati effettivi.

Come si misura: riduzione dei tempi di risposta alle interruzioni e miglioramento dei punteggi di conformità ESG.

La ricerca Forrester condotta nel terzo trimestre 2024 sulle piattaforme per la gestione del valore dei fornitori ha confermato la validità di questo approccio all’implementazione operativa dell’SRM, e ha riconosciuto Ivalua come leader nell’integrazione dell’IA nei processi source-to-pay. Vediamo ora un esempio concreto di SRM implementato con successo da Elkem, azienda cliente di Ivalua.

Come Elkem ha conseguito una gestione delle relazioni con i fornitori unificata con Ivalua

La trasformazione dell’SRM di Elkem mostra come funziona la gestione delle relazioni con i fornitori orchestrata dall’IA in un ambiente aziendale reale. Operando in unità aziendali globali con basi fornitori diversificate, Elkem si è trovata ad affrontare una problematica comune, cioè dati fornitori disseminati tra regioni e sistemi e assenza di visibilità, coerenza e governance. Questa frammentazione limitava la capacità dell’azienda di gestire in modo standardizzato e proattivo le performance e i rischi dei fornitori.

Centralizzando il 100% dei dati dei fornitori su un’unica piattaforma governata, Elkem ha gettato le basi per un sistema SRM maturo. Questa soluzione ha abilitato direttamente il livello di mappatura delle decisioni (Decision Tier Mapping) del framework, e ha consentito all’organizzazione di stabilire quali decisioni relative ai fornitori richiedessero la supervisione umana, quali potessero essere supportate dall’IA e quali potessero infine essere automatizzate. La classificazione dei fornitori, il monitoraggio delle prestazioni e la gestione dei rischi ora non dipendono più da valutazioni locali, ma da processi standardizzati a livello globale.

La stessa impostazione ha stimolato un processo di apprendimento e adattamento continui. Grazie a registrazioni dei fornitori unificate e a metriche standardizzate, Elkem ha creato le condizioni per una valutazione del rischio basata sull’IA, una gestione della conformità contrattuale e l’ottimizzazione delle performance. Anziché reagire ai problemi solo a posteriori, i team potevano tenere costantemente sotto esame l’esposizione al rischio e le performance dei fornitori via via che la situazione evolveva.

Il risultato, misurabile e significativo, è stata la piena visibilità globale dei fornitori, la gestione standardizzata delle prestazioni e un controllo dei rischi più rigoroso. 

«Sono molto orgogliosa di affermare che il 100% dei nostri fornitori è ora in un unico sistema! Sono orgogliosa di aver implementato Ivalua e di avere un sistema globale che cerca di unificare e abbattere i silos nella nostra azienda.» 

– Emilie Genin, Elkem

Come far evolvere la tua strategia di gestione delle relazioni con i fornitori per il 2026 e oltre

La gestione delle relazioni con i fornitori sta entrando in una nuova fase, caratterizzata da un processo decisionale assistito dall’IA e da una governance trasparente. Abbiamo elaborato questa guida per aiutarti a comprendere la gestione delle relazioni con i fornitori e il deficit di maturità che penalizza la maggior parte dei programmi. Il suo scopo è anche aiutarti a delineare moderne best practice per implementare con successo l’SRM. 

Per i responsabili degli acquisti, il passo successivo è di natura pragmatica. Occorre infatti analizzare come si posiziona oggi l’organizzazione quanto a unificazione dei dati, visibilità dei fornitori, governance delle prestazioni e capacità di risposta ai rischi. Le lacune in una qualsiasi di queste aree limiteranno la collaborazione strategica con i fornitori e renderanno difficile ottimizzare le relazioni. 

Per colmare tali lacune serve un modello operativo interconnesso, in cui persone, processi e tecnologia si rafforzino a vicenda.

Il successo di tale modello dipende fortemente dall’utilizzo di piattaforme unificate e predisposte per l’IA. Quando i dati dei fornitori, le metriche di performance, i contratti e i segnali di rischio risiedono in un unico sistema di registrazione, l’IA può potenziare il giudizio umano in modo responsabile per supportare un processo decisionale migliore e risposte più rapide. 

Investendo ora nella modernizzazione della tua strategia SRM, potrai competere, collaborare e adattarti per tutto il 2026 e oltre.